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INFRA
Outsourcing & Workplace
ter mais conhecimento do
negócio tanto da empresa
como do fornecedor e uma
visão multicultural do tra-
balho em equipe.
• Competências estratégicas:
aqui se observa novas neces-
sidades da área de compras
em fazer a gestão de mudan-
ças e a gestão de stakehol-
ders, caso o CEO da empre-
sa não saiba como utilizar a
área de forma eficiente.
De modo simplificado,
o bom profissional de com-
pras deve ser organizado e
saber o que ele deseja com-
prar, por que ele deseja com-
prar, conhecer seus fornece-
dores para tirar o máximo
proveito de sua expertise e o
quanto ele deseja pagar.
NEGOCIAÇÃO EM
COMPRAS
Tão importante quanto
fazer a análise estratégica
de compras, a negociação
é um artifício que deve ser
bem utilizado para que am-
bas as partes fiquem satis-
feitas. Compreendida como
uma técnica para comprar
ou vender algo, ela procura
encontrar a melhor forma
de fazê-lo. É um ato contí-
nuo que para ter sucesso, é
preciso que cada parte saiba
ater-se às suas necessida-
des e estabeleça metas sem
se esquecer de que o outro
também as possui.
Dessa forma, o melhor
negociador será aquele que
souber neutralizar os confli-
tos, cedendo o que for possí-
vel, sem abrir mão dos seus
valores, atingindo assim
seus objetivos.
Vale lembrar que uma
boa negociação é capaz de
prevenir que ao longo do
prazo, os negócios sejam
colocados em risco pela fal-
ta de qualidade do serviço
prestado. Por isso, é impor-
tante entender o conceito
básico da negociação, que é
um processo através do qual
as pessoas com o objetivo de
alcançar um relacionamen-
to duradouro, deslocam-se
de suas posições originais,
agindo com flexibilidade
para fazer com que a outra
parte perceba que foi benefi-
ciada, que alcançou seus ob-
jetivos e, mais do que isso,
que foi respeitada durante o
processo.
Dentre as técnicas que
o negociador pode adotar,
destacam-se as seguintes:
ter uma postura adequada,
que se adapte de acordo
com as necessidades do lo-
cal e do momento da nego-
ciação; encontrar uma solu-
ção “ganha-ganha”, que seja
criativa e agrade a todos os
envolvidos; estabelecer uma
organização financeira, para
que os custos da negociação
não ultrapassem o limite
permitido pelo negócio em
questão; estabelecer metas
que demonstrem quais os
objetivos específicos do ne-
gócio, para não correr o ris-
co de fugir do ponto central
definido no início; autovalo-
rizar-se para não sucumbir
as pressões encontradas no
dia a dia; e estar preparado
para qualquer tipo de mu-
dança durante o percurso
da negociação.
Nesse
sentido,
após
analisar propostas, iniciar a
negociação e chegar a um
acordo, é fundamental ter
a convicção de que a tran-
sação será realizada de for-
ma eficaz e confiável para
que se estabeleça uma re-
lação de parceria entre as
empresas. Afinal, essa par-
ceria permitirá um relacio-
namento de colaboração,
que envolve um alto nível de
cooperação entre elas, visão
de longo prazo, comprome-
timento mútuo, riscos e re-
compensas compartilhadas,
incluindo instrumentos para
gerenciar conflitos.
Por isso, conclui-se que
em um processo de compra
e venda, além de gerenciar
a estratégia do negócio, é
necessário realizar a gestão
dos relacionamentos, per-
mitindo que se alcance um
melhor resultado através da
parceria entre as duas em-
presas, tomador e prestador
de serviços, do que se as
empresas atuassem de for-
ma individual.