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Outsourcing & Workplace
factível, evitando aumento
nos preços dos serviços ou
surpresas na contratação
por demandas que “caem
de paraquedas”;
3) definir bem a abrangên-
cia dos serviços a serem
contratados para evitar ou
reduzir ao máximo áreas e
disciplinas não atendidas;
4) em processos de prestação
de serviços de manuten-
ção, definir metas de me-
lhoria no consumo de água
e energia elétrica para sair
das entregas tradicionais;
5) fazer pesquisas das em-
presas contratadas a se-
rem relacionadas de for-
ma a buscar referências,
corpo técnico...;
6) ter o devido tempo para fa-
zer a cotação, muitas vezes,
os prazos são curtos po-
dendo levar a falta de en-
tendimento e consequente
desvios na precificação,
tornando o processo mais
demorado ou gerando ris-
co de uma má contratação;
7) estar aberta a receber pro-
postas alternativas, pois
muitas empresas podem
mostrar ideias de contra-
tação não vislumbradas.
Neste momento de cri-
se econômica, estamos a
cada vez mais apresentan-
do propostas alternativas
que reduzem o custo final
para o cliente. Esses tipos
de propostas sugerem ade-
quações em alguns elemen-
tos dos itens 2 e 3 de forma
a chegar em um consenso
final com o cliente que ba-
lanceia bem a necessidade
e preço dos serviços. Além
disso, estamos trabalhan-
do fortemente para agregar
serviços de energia em nos-
sos contratos como forma
de trazer ganhos de eficiên-
cia energética e ambiental.
Clayton Machado,
Diretor da FM2C Facilities
O processo de compra e
venda de serviços especiali-
zados é a etapa mais impor-
tante da cadeia da prestação
de serviço, porque é o come-
ço. Nessa fase, é preciso haver
bastante foco e concentração.
O fato é que, seja pelos prazos
exíguos para a elaboração
dos projetos ou por não se ter
acesso aos detalhes da roti-
na operacional, deixamos de
capturar potenciais ganhos,
tanto para quem contrata
quanto para o prestador de
serviços. Enumeramos alguns
passos para que se dê uma
contratação bem-sucedida:
• Passo 1: definir do modelo
de contratação mais ade-
quado para determinada
prestação de serviços – por
HH (homem-hora), por PU
(preços unitários), por Va-
lor Mensal ou Gestão Glo-
bal (full service). Pode-se (e
deve-se) incluir elementos
performantes em qualquer
das modalidades. E quan-
do me perguntam qual o
melhor modelo, geralmen-
te a minha resposta é “de-
pende”, às vezes, ummode-
lo intermediário pode ser o
mais adequado para aque-
la situação, todas as variá-
veis devem ser analisadas.
• Passo 2: definir o escopo
para que seja precisamente
equalizado entre os com-
petidores; por outro lado, o
contratante deve enfatizar
seu desejo (o “algo a mais”)
na contração do serviço;
isso fará com que as pro-
ponentes saiam da zona de
conforto, utilizem sua ex-
pertise e possam oferecer
um projeto adequado.
• Passo 3: definir players. As
grandes contratantes já
possuem um modelo ma-
duro de qualificação de
fornecedores, que busca-se
equalizá-los, mas deve-se
também buscar um “espa-
ço para o novo”, que quase
nunca está presente em
modelos muito maduros. A
inovação, infelizmente, ain-
da não tem espaço efetivo
no processo de contratação.
• Passo 4: definir de forma
antecipada a cronologia do
processo de contratação,
isso dá às proponentes a
condição de planejar o pro-
jeto como um todo.
• Passo 5: o processo de con-
tratação deve, mais que
permitir, incentivar os for-
necedores a conhecerem “a
sua casa”. Visitas técnicas
de uma hora, feitas em uma
sala ou em um auditório,
pouco contribuem para a
aderência da proposta téc-
nica/comercial a sua real ne-
cessidade. Devemos sempre
entender de que forma o que
está sendo oferecido, poderá
efetivamente ser entregue.
Um dos posicionamen-
tos da FM2C é o de “conhe-
cer a prestação de serviços
na casa do cliente”. Em to-
dos os projetos, temos pro-
vocado os nossos possíveis
COMPRA E VENDA DE SERVIÇOS
Seja pelos prazos exíguos para a
elaboração dos projetos ou por não se ter
acesso aos detalhes da rotina operacional,
deixamos de capturar potenciais ganhos,
tanto para quem contrata quanto para o
prestador de serviços
Clayton Machado
, da FM2C Facilities